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Optimisation de l’assortiment et de la distribution

Nous analysons la distribution de l’assortiment au niveau magasin pour en garantir une présence maximale. Nous identifions et recommandons des gammes efficaces ou des optimisations de clusters pour maximiser le potentiel de croissance.

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Chez POS Potential nous privilégions une approche concrète. Voici quelques exemples de problématiques d’attractivité de l’assortiment auxquels vous avez certainement dû faire face. Avec une intégration et une valorisation optimales des données de vente, nous pouvons vous aider dans cette démarche et vous permettre de disposer en permanence d’un outil efficace pour vendre plus et mieux.

Problématique distribution : présence effective de l’assortiment en magasin

Lorsque l’on gère des centaines de magasins et que l’on offre au shopper des milliers de références, les pertes involontaires de distribution de l’assortiment défini sont fréquentes, en particulier dans les circuits SM.

  • Objectif: garantir la présence de l’assortiment défini au niveau magasin, en particulier dans le circuit de la Grande Distribution (notamment SM)
  • Analyse: Distribution numérique par canal / groupe de magasins.
  • Indicateurs clés de performance (KPI): Distribution Numérique
  • Actions: Visites des magasins sans assortiment pour résoudre les problèmes. Suivi logistique avec le siège
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Résultats
Optimisation du chiffre d’affaires et de la satisfaction des clients / réduction du temps de contrôle linéaire / information réelle transmise quotidiennement

Méthodologie:

La consultation des données relatives aux ventes par magasin permet de connaître les volumes écoulés et donc de définir la présence de chaque référence.

  • Identifier les références/magasins qui n’ont pas réalisé de ventes sur une base mensuelle, même s’ils font partie de l’assortiment défini
  • Système d’alarmes automatiques pour améliorer l’efficacité du processus
  • Commande et implantation des références manquantes, au niveau de la centrale ou du magasin

Problématique assortiment #1:
définir un assortiment adapté au canal de distribution

La définition d’un assortiment adapté à chaque canal est un des éléments principaux de la stratégie commerciale

  • Objectif:répondre aux besoins du consommateur d’une certaine catégorie dans le cadre de ses achats, de manière durable et rentable pour le détaillant et le fabricant
  • Analyse: Sur la base des ventes sell-out réelles, réaliser des simulations de changements de gamme de produits
  • Indicateurs clés de performance (KPI): Taux de rotation / P&L par produit
  • Action: Définir un assortiment optimal en termes de rentabilité

Résultats
amélioration de la rentabilité de l’assortiment

Méthodologie

L’exploitation des données de ventes sell-out et la mise en place d’un compte de résultats par marque/canal permet de définir la combinaison optimale: marques/références/canal/enseigne.

Sur la base des caractéristiques des magasins qui composent le même circuit (grandes / moyennes / petites surfaces, magasins de déstockage, etc.)

  • Comparaison des rotations par détaillant, par marque et par référence
  • Comparaison des contributions des produits en termes de P&L
  • Détection des opportunités et proposition d’assortiment
  • Simulations de rotation / rentabilité avec l’assortiment défini

Problématique assortiment #2 : optimisation de la gamme de produits

L’assortiment défini est constitué de références dont la rentabilité unitaire est variable. La définition du mix ou sa modification auront des conséquences importantes sur l’attractivité et la rentabilité de la catégorie.

  • Objectif: Amélioration de la rentabilité pour le distributeur et/ou le fabricant en répondant aux besoins du consommateur.
  • Analyse: Sur la base d’informations sur les ventes réelles, réalisation de simulations de changements de gammes et de produits.
  • Indicateurs clés de performance (KPI): DN / DV / Taux de rotation / P&L par produit.
  • Actions: définir un assortiment adapté en rotation et en rentabilité pour chaque cluster/zone géographique.
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Résultats
amélioration de la réponse aux besoins du consommateur.

Méthodologie:

La disponibilité de données de ventes sell-out aide à définir un assortiment optimal basé sur une comparaison avec l’efficacité de l’assortiment actuel (taux de rotation par magasin, DN / DV).

  • Sur la base de la définition des unités de besoins (choix stratégique du positionnement de l’enseigne).
  • Comparaison des différents magasins de même taille/positionnement.
  • Comparaison avec les données moyennes d’un panel par canal
  • Simulations de rentabilité basées sur des hypothèses d’assortiment/mix.

Problématique assortiment #3:
tactique de changement d’assortiment au sein d’un canal de distribution

En complément d’une révision d’assortiment, il est important de mettre en place un suivi et un contrôle de son efficacité de l’assortiment du cluster ou du canal afin de pouvoir réagir rapidement à un changement de tendance ou à une fluctuation saisonnière.

  • Objectif: s’assurer que les références de l’assortiment correspondent au meilleur choix disponible de cette gamme pour le canal en question.
  • Analyse: comparaison de la présence et du taux de rotation de l’assortiment dans les différents groupes de magasins du distributeur.
  • Indicateurs clés de performance (KPI): DN / DV / Taux de rotation.
  • Action: décision éclairée sur un changement d’assortiment au sein d’un canal.

Résultats
optimisation du potentiel disponible sur les rayons

Méthodologie

  • Veille rotation et distribution de l’assortiment au sein du canal défini.
  • Modification du niveau du cluster de référence en fonction des rotations et du potentiel de rotation / rentabilité de chacun.

Problématique assortiment #4 : test du potentiel d’un changement d’assortiment

Avant de procéder à un changement d’assortiment majeur, il est pertinent de faire un test d’assortiment sur un nombre limité de magasins, un exemple de partenariat distributeur / fabricant.

  • Objectif: évaluer le potentiel et les risques d’un changement d’assortiment.
  • Analyse: réponse consommateur face à une nouvelle offre d’assortiment.
  • Indicateurs clés de performance (KPI): rotations par jour/rentabilité par facing.
  • Actions: décision éclairée sur un changement d’assortiment au sein d’un canal.
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Résultats
gain de temps et d’efficacité avant un changement général d’assortiment.

Méthodologie:

  • Définition des objectifs de rotation et de rentabilité de la catégorie suite à une modification d’assortiment.
  • Sélection d’un échantillon représentatif de magasins dans le cluster.
  • Suivi des ventes quotidiennes sur une période représentative dans ces magasins.
  • Calcul de l’écart de rendement.
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