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Promotions Efficaces

Pour vous aider à optimiser votre investissement promotionnel, il convient de prendre en compte différents paramètres. Nous vous aidons à calculer l’élasticité et le retour sur investissement (« ROI ») de chacune de vos actions et ce à tous les niveaux : produit, magasin, offre, visibilité, etc. Nous identifions les leviers et les mécanismes les plus appropriés pour chaque marque lors de chaque événement promotionnel.

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Chez POS Potential, nous sommes pragmatiques et orientés vers les résultats. Nous vous présentons ici quelques exemples de problèmes d’efficacité de la stratégie promotionnelle que vous avez probablement déjà rencontrés. Avec une intégration et une valorisation optimale des données de vente, nous pouvons vous aider dans cette démarche et vous permettre de disposer en permanence d’un outil efficace pour vendre plus et mieux.

Cas promotionnel nº1:  les mécaniques promotionnelles ne produisent pas toujours les résultats escomptés

En fonction du circuit de vente, de la catégorie de produit, de la période de l’année ou du produit lui-même, telle stratégie promotionnelle peut être plus approprié qu’une autre. Dans un souci d’efficacité, tant en termes de rentabilité de l’investissement promotionnel que de satisfaction de l’acheteur, il est très important que les mécanismes promotionnels soient adaptés aux spécificités du produit, du canal ou de la période de l’année.

  • Objectif: Augmenter les ventes et la part de marché
  • Indicateurs clés de performance (KPIs): Au niveau de chaque famille, les mécanismes qui génèrent le plus de valeur sont analysés, en fonction de la saisonnalité, incrément promotion par levier et produit ou famille de produits
  • Action: Comparer les résultats entre les mécanismes et les familles pour choisir ceux qui affichent la plus forte croissance
pricing smart

Résultats
Maximiser le CA et la croissance de la part de marché

Méthodologie:

Pour analyser les résultats des différentes mécaniques promotionnelles:

  • Identifier les périodes promotionnelles afin de calculer les ventes en promotion et les ventes de base (baseline) pour chaque produit/famille.
  • Identifier les mécanismes promotionnels utilisés pour chaque promotion.
  • Comparer baseline et ventes promotionnelles afin de calculer la vente incrémentale pour chaque produit/famille de produit et mécanisme afin de pouvoir choisir les combinaisons qui génèrent le plus de valeur ajoutée.

Cas promotionnel nº2 :
tous les produits n’ont pas le même comportement selon les promotions appliquées.

En fonction de son cycle de vie et de son positionnement, un produit peut répondre différemment à une promotion ou une autre. Connaître le degré de réactivité de chaque référence est important pour optimiser les décisions en matière de mécanismes et de saisonnalité du plan de promotion.

  • Objectif: Sélectionner les produits qui génèrent le plus de valeur selon la période
  • Indicateurs clés de performance (KPIs): Analyse des produits affichant la plus forte croissance en promotion par rapport aux ventes de base de référence. Incrément promotionnel par levier et produit ou famille de produits
  • Action: Comparaison des résultats entre produits et familles de produits en fonction de la saisonnalité afin de choisir ceux qui génèrent le plus de valeur au cours d’une période donnée

Résultats
Maximiser le CA promotionnel

Méthodologie

Pour analyser l’influence sur le comportement des différents produits en promotion

  • Identifier les périodes promotionnelles afin de calculer les ventes en promotion et les ventes de base pour chaque produit/famille.
  • Identifier les mécanismes promotionnels utilisés pour chaque promotion.
  • Établir un rapport entre les deux ventes pour connaître la vente incrémentale promotionnelle pour chaque produit/famille de produit par mécanisme afin de pouvoir choisir les combinaisons qui génèrent le plus de valeur ajoutée.

Cas promotionnel nº3: écarts entre ventes réelles et ventes prévisionnelles
de la promotion

Une fois que le bon mécanisme a été associé au produit adapté, il convient de:

  • Objectif: éviter les ruptures de stock ou, à l’inverse, les invendus en fin de promotion
  • Indicateurs clés de performance (KPIs): historique des tendances de ventes et de ruptures à inclure dans le processus de planification de la demande et de l’approvisionnement. Incrément promotionnel et «OSA» (On Shelf Availability) par point de vente.
  • Action: Intégrer les données d’incrément promotionnel au niveau magasin dans les prévisions de vente et les plannings d’approvisionnement.
innovación impactante

Résultats
Augmentation des ventes et de la part de marché, meilleure satisfaction du shopper

Méthodologie:

Analyser les écarts de promotion:

  • Identifier les actions promotionnelles présentant de forts écarts entre prévisions et ventes réelles
  • Identifier les ruptures de stock en promotion découlant de ces actions, au niveau enseigne et par point de vente
  • Si les ruptures sont importantes, augmenter les quantités et mise en place futures ce qui peut aussi impliquer une remise en cause des espaces alloués
  • Si les ruptures sont inexistantes, il conviendra d’ajuster les prévisions pour les actions futures

Cas promotionnel nº4:
écarts de résultats relatifs aux promotions dans les points de vente.

  • Objectif: maximiser les résultats des actions futures
  • Indicateurs clés de performance (KPIs): analyse et comparaison des résultats par point de vente. Différence entre les prévisions et les ventes réelles par point de vente, zones, etc
  • Action:intégrer les données promotionnelles dans les prévisions de vente et les commandes d’approvisionnement par point de vente

Résultats
augmentation des ventes et de la part de marché

Méthodologie

Analyser les écarts de résultats dans les points de vente:

  • Identifier les résultats de la promotion par point de vente : incrément promotionnel, ruptures de stock et lien de causalité en cas de conséquences directes
  • Comparer les résultats en identifiant les meilleurs et moins bons résultats. Analyser les mesures qui ont été prises ou non dans les deux cas pour en tirer des conclusions
  • Transmettre ces enseignements à l’équipe de vente et élaborer des plans d’action spécifiques et un suivi adapté
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