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Promociones Eficaces

Te ayudamos a optimizar tu inversión promocional, calculando desde la elasticidad hasta el ROI de cada acción a todos los niveles de producto, tienda, oferta, visibilidad, etc. Cuantificamos las palancas y mecánicas más adecuadas para cada marca en cada ocasión.

promociones eficaces

En POS Potential nos gusta ser concretos y orientados a resultados. Por eso aquí están unos ejemplos de problemáticas de eficacia promocional que seguramente ya has encontrado. Gracias a la perfecta integración y valorización de los datos de sell-out podemos ayudarte a solucionarlas y tener siempre a mano la herramienta adecuada para siempre vender más y mejor.

Problemática Promociones #1: No todas las mecánicas promocionales consiguen los resultados esperados

En función del canal, de la categoría, del periodo del año, del producto, una promoción puede ser la adecuada o no. Es muy importante, para la eficacia y el retorno adecuado de la inversión promocional y la satisfacción del shopper, que la mecánica promocional sea adaptada a los parámetros de producto/canal/fechas.

  • Objetivo: Incrementar ventas y Share
  • Métricas claves (KPIs): A nivel de cada familia, se analizan las mecánicas que más valor aportan, según la estacionalidad; Uplift promocional por palanca y producto o familia
  • Acción: Comparar los resultados entre las mecánicas y familias para elegir las mecánicas que proyectan mayor crecimiento
pricing data

Resultados
Maximizar el valor de las ventas e incremento de cuota

Metodologia:

Para analizar los resultados de las distintas mecánicas promocionales:

  • Identificar los periodos promocionales para calcular las ventas en promoción y las ventas base de cada producto/familia.
  • Identificar las mecánicas promocionales utilizadas en cada promoción.
  • Relacionar las dos ventas para conocer el uplift o venta incremental promocional de cada producto/familia con cada mecánica para poder elegir los productos/familias que más valor aportan con su mecánica óptima.

Problemática
Promociones #2:
No todos los productos tienen el mismo comportamiento en promoción

En función de su ciclo de vida y posicionamiento cada producto reacciona de manera distinta a la promoción. Es importante conocer la reactividad de cada referencia para optimizar las decisiones en términos de mecánica y estacionalidad del plan promocional.

  • Objetivo: Elegir los productos que incrementan más el valor en cada momento
  • Métricas claves (KPIs): Para cada momento se analizan cuáles son los productos que mayor incremento tienen en promoción sobre la baseline. Uplift promocional por palanca y producto/familia y período
  • Acción: Comparar los resultados entre productos y familias según las estaciones, para elegir las familias de productos que aporten más valor en un período determinado

Resultados
Maximizar el valor de las ventas

Metodología

Para analizar los comportamientos de los distintos productos en promoción:

  • Identificar los periodos promocionales para calcular las ventas en promoción y las ventas base de cada producto/familia
  • Identificar las mecánicas promocionales utilizadas en cada promoción
  • Relacionar las dos ventas para conocer el uplift o venta incremental promocional de cada producto/familia con cada mecánica para poder elegir los productos/familias que más valor aportan con su mecánica óptima

Problemática Promociones #3: desviaciones entre la realidad de las ventas y las previsiones de la Promoción

Una vez elegida la mecánica adecuada para el producto adecuado se trata de

  • Objetivo: Evitar roturas o sobrestocks promocionales
  • Métricas claves (KPIs): histórico de tendencias de ventas y roturas para incluirlos en el proceso de demand planning y el aprovisionamiento. Uplift promocional y OSA por punto de venta
  • Acción: Incorporar los datos promocionales a las previsiones de venta y a las órdenes de aprovisionamiento por punto de venta

Resultados
Incremento de las ventas y el share

Metodologia:

Para analizar las desviaciones promocionales:

  • Identificar las acciones promocionales con fuertes desviaciones entre previsión y real
  • Identificar las roturas de stock en promoción de estas acciones, a nivel global y puntos de venta y ver si son repetitivas
  • Si las roturas son altas, incrementar stock en próximas acciones en donde se requiera. Esto puede llevar a cuestionar los espacios dedicados
  • Si las roturas son inexistentes, se trata de ajustar las previsiones para futuras acciones

Problemática
Promociones #4:
Disparidad de resultados en puntos de venta en la
Promoción.

  • Objetivo: Maximizar los resultados de las futuras acciones
  • Métricas claves (KPIs): Análisis y comparación de resultados por punto de venta. Diferencia entre previsiones y ventas por POS, zonas, etc
  • Acción: Incorporar los datos promocionales a las previsiones de venta y a las órdenes de aprovisionamiento por punto de venta

Resultados
Incremento de las ventas y el share

Metodología

Para analizar la disparidad de resultados en puntos de venta:

  • Identificar los resultados promocionales por punto de venta: Uplift promocional, roturas de stock y relacionarlos por si hay consecuencia directa
  • Comparar los resultados identificando los Best Case y los Worst Case. Analizar qué acciones se han realizado o no en ambos casos para sacar aprendizajes
  • Trasladar los aprendizajes al equipo de ventas y desarrollar planes de acción específicos y seguimiento
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