Découvrir les solutions de croissance digitales de POS Potential
POS Potential
POS POTENTIAL est une entreprise unique en son genre née en 2010 à Barcelone et fondée par Gilles Dallest, français diplômé de l’ESSEC qui avait auparavant occupé des postes de Direction Commerciale et Direction Générale chez Unilever pendant près de 15 ans.
Gilles, pourquoi POS POTENTIAL ?
POS Potential est né en 2010 de ma frustration. J’étais alors Directeur Commercial d’Unilever Espagne et n’arrivais pas à utiliser efficacement les données sorties de caisses, ou « sell-out », qui m’étaient fournies par les distributeurs dans le cadre d’accords de collaboration. Dans l’impossibilité de trouver une entreprise partenaire susceptible de m’aider je me suis dit que c’était surement un créneau intéressant à développer ! Etant alors en Espagne c’est là que nous avons commencé mais nous avons à présent des clients dans de nombreux pays et notre équipe est multiculturelle.
« POS Potential » signifie « potentiel point de vente » car c’est exactement le but que nous nous fixons : aider fabricants et distributeurs à aller chercher la croissance là où elle se cache : dans l’amélioration de l’excellence opérationnelle au niveau du point de vente.
Ayant débuté ma carrière en Grande Consommation comme vendeur, et même si j’ai par la suite occupé des postes de Marketing, Category Mangement, Direction d’Enseignes ou encore Direction Générale, j’ai toujours considéré que si on ne comprend pas ce qui se passe (ou ne se passe pas…) au niveau du point de vente et du shopper on ne peut pas améliorer les ventes.
Et concrètement comment procédez-vous ?
Depuis la généralisation de la logistique sur plateformes dans les années 90 les fournisseurs de la grande distribution ont perdu la visibilité des ventes magasins et ont tendance à ne donner aux Chefs de Secteurs Ventes que des objectifs de part de linéaire, présence promotionnelle ou de référencement mais plus de croissance du CA des magasins visités. Pour moi cela revient à mettre de côté le but principal de l’action commerciale qui est de vendre plus et mieux en satisfaisant le shopper.
Or des moyens existent pour connaitre les performances des points de vente puisque nombre de distributeurs proposent à leurs fournisseurs l’accès à des données sorties de caisses par magasin dans le cadre d’accords de partenariats commerciaux. Le problème est que l’utilisation de cette matière première est très complexe et couteuse, sans même parler d’arriver à la transformer en indicateurs des leviers de vente comme parts de marché, efficacité promotionnelle ou encore niveaux de rupture. C’est ce que nous proposons aux industriels de réaliser pour eux pour une fraction du coût et des délais de mise en place d’une solution interne.
Quelle est votre valeur ajoutée par rapport à une entreprise spécialisée dans les bases de données ?
POS Potential intègre bien évidemment une très grande capacité technique et nos développeurs n’ont rien à envier à ceux des plus grands noms du secteur. Ce qui nous différencie c’est notre spécialisation dans l’univers de la grande consommation. Nous avons dans notre équipe des profils de professionnels chevronnés du développement des ventes ou du category management qui savent exactement ce dont les équipes de nos clients ont besoin pour être les plus efficaces possibles.
Notre offre intègre une très grande flexibilité en termes de services et d’adaptation aux spécificités des clients ainsi qu’une rapidité d’exécution qui se doit de suivre le rythme intense et rapide du monde de la grande consommation.
Cette combinaison de capacités techniques et d’une expertise de consultants en développement commercial nous a permis de convaincre certains des plus grands noms du secteur comme Danone, l’Oréal ou encore Diageo ou Ferrero que nous comptons parmi nos clients depuis de nombreuses années.
Traitez-vous seulement les données points de vente ?
La donnée « sortie de caisses » est pour nous la plus importante de toutes. Elle est au fond la finalité et le résultat de tous les efforts des distributeurs et des fabricants pour satisfaire le shopper. La connaitre, la comprendre et l’expliquer permet d’améliorer la performance de toute la chaine de distribution.
Afin de de mieux définir le « pourquoi » d’un résultat de ventes il est très intéressant d’intégrer d’autres données à celle de la vente des magasins : plan promotionnels, parts de marchés et rotations issues de panels de type IRI ou Nielsen, relevés de linéaires comme parts de linéaires ou présence promotionnelle mais également ventes « sell-in » aux plateformes de distributions qui permettent d’évaluer les niveaux de stocks dans les entrepôts ou magasins. Tous ces éléments mettent en perspective la donnée de vente « sell out » et par une série de comparaisons et « benchmarks » nous arrivons à définir les causes et les potentiels d’amélioration pour définir des plans d’actions. « POS Potential » en définitive…
A la demande de nos clients nous travaillons ainsi de plus en plus à la mise en place de solutions intégrées qui permettent une communication et une interaction entre des données qui sont en général hébergées sur des bases différentes et dont l’utilisation croisée requiert des efforts bien souvent trop importants pour que cela soit pratique et devienne un process. POS Potential permet cette révolution.
POS Potential dans le futur ?
Notre ambition est d’offrir le meilleur service du marché pour la valorisation de données et de détection de leviers de croissance. Nous voulons devenir la référence en termes de support de la collaboration entre fabricants et distributeurs de produits de grande consommation et participer ainsi au développement du secteur.
Sans révéler de secret nous travaillons à intégrer de plus en plus « d’intelligence » à nos solutions de façon à pouvoir remplir notre mission de la manière la plus efficace possible tant au niveau européen qu’au-delà. Cela inclut notamment le développement de capacité d’identification de tendances a des fins d’amélioration des prévisions.
Si vous êtes arrivé·e jusqu’ici, vous êtes à deux doigts de pouvoir vendre plus et mieux ! Qu’avez vous pensé de ce post?
ThinkBI SLU traite les données personnelles afin de répondre à votre demande ou demande avec votre consentement. Pour en savoir plus sur la façon dont nous gérons vos données personnelles et pour exercer vos droits, veuillez vous référer à notre politique de confidentialité.
