Descubre como POS Potential ayuda con soluciones digitales para el crecimiento
POS Potential
POS POTENTIAL es una empresa única en su sector nacida en Barcelona en 2010 y fundada por Gilles Dallest, que previamente ha ocupado cargos de Dirección General y Comercial en Unilever durante casi 15 años.
Gilles, ¿por qué POS Potential?
POS Potential nació de mi frustración cuando era director comercial de Unilever España por no poder hacer un uso efectivo de los datos de compra, o datos de venta al público, que me proporcionaban los distribuidores a través de acuerdos de colaboración. No pude encontrar a ninguna empresa que me ayudara, así que pensé que este podría ser un nicho interesante a desarrollar. Como ya me encontraba en España, es aquí donde empezamos, pero ahora tenemos clientes en muchos países y nuestro equipo es multicultural.
«POS Potential» significa «potencial punto de venta» porque ese es exactamente nuestro objetivo: ayudar a los fabricantes y distribuidores a buscar el crecimiento allí donde se encuentre oculto, mejorando la excelencia operativa a nivel del punto de venta.
Habiendo empezado mi carrera en el sector del gran consumo como vendedor, e incluso posteriormente habiendo ocupado cargos en marketing, gestión de productos, gestión de marca o dirección general, siempre he creído que si no entiendes lo que pasa (o lo que no pasa…) en el punto de venta y a nivel del shopper, las ventas no se pueden mejorar.
¿Y, concretamente, cómo se debe proceder?
Desde la generalización en los años 90 de la entrega al punto de venta a través de plataformas, el fabricante ha perdido la visibilidad de las ventas en tienda y tiende a dar a sus vendedores objetivos solamente relacionados con la visibilidad de los productos o la presencia promocional, y no relacionados con un mayor crecimiento del volumen de ventas de las tiendas visitadas. Para mí, esto equivale a dejar de lado el objetivo principal de la acción comercial, que es vender más y mejor satisfaciendo al shopper.
Sin embargo, existen formas de conocer el rendimiento de los puntos de venta, ya que muchos distribuidores ofrecen a sus proveedores acceso a los datos de sell-out por tienda en el marco de acuerdos de colaboración comercial. El problema es que el uso de esta materia prima es muy complejo y costoso, sin hablar de transformarla en indicadores de ventas como participación de mercado, eficacia promocional o niveles de rotura. Esto es lo que proponemos hacer para los fabricantes por un nivel de inversión en términos de coste y tiempo muy inferiores a la implementación de una solución interna.
¿Cuál es su valor añadido en comparación con una empresa especializada en bases de datos?
POS Potential tiene evidentemente una capacidad técnica muy alta y nuestros informáticos son del nivel de los que trabajan con las más grandes empresas del sector. En primer lugar, lo que nos diferencia es que somos especialistas en el mundo del gran consumo y no un generalista de las bases de datos. En nuestro equipo contamos con perfiles de profesionales experimentados en el desarrollo de ventas o en la gestión de productos que saben exactamente lo que los equipos de nuestros clientes necesitan para ser lo más eficaces posible.
Además, integramos una flexibilidad muy alta en nuestra oferta en cuanto al servicio y la adaptación a las particularidades de nuestros clientes, así como una rapidez de ejecución que debe estar a la altura del intenso y rápido ritmo del mundo del gran consumo.
Dicha combinación de altas capacidades técnicas y de nuestra experiencia como consultores de desarrollo comercial nos ha permitido convencer a algunas de las grandes empresas del sector, como Danone, L’Oréal, Diageo y Ferrero, que pertenecen a nuestra cartera de clientes desde hace varios años.
¿Solo se procesan los datos de los puntos de venta?
Para nosotros, los datos de compra son los más importantes de todos. Son básicamente el objetivo y el resultado de todos los esfuerzos de los distribuidores y fabricantes para satisfacer al consumidor. Conocerlos, comprenderlos y explicarlos ayuda a mejorar el rendimiento de toda la cadena de distribución.
Sin embargo, para definir mejor el «por qué» de un resultado de ventas, es muy interesante integrar otros datos a los de ventas en tienda: planes promocionales, datos de cuota de mercado y de rotación desde paneles de tipo IRI o Nielsen o presencia promocional, pero también las ventas “sell-in” de fabricante a plataformas que permitan evaluar los niveles de stock en almacenes o tiendas. Todos estos elementos ponen en perspectiva los datos de ventas al público y a través de una serie de comparaciones e índices de referencia podemos definir las causas y el potencial de mejora para definir planes de acción. «POS Potential» en definitiva…
A petición de nuestros clientes, estamos trabajando cada vez más en soluciones integradas que permitan la comunicación e interacción entre datos que generalmente están alojados en bases diferentes y cuyo uso cruzado requiere esfuerzos que a menudo son demasiado grandes para que sea práctico y se convierta en un proceso. POS Potential permite que esto sea posible.
¿Qué se espera de POS Potential en el futuro?
Nuestro objetivo es ofrecer el mejor servicio del mercado en términos de valorización de datos y detección de palancas de crecimiento. Queremos convertirnos en la empresa de referencia en cuanto al apoyo en la colaboración entre fabricantes y distribuidores de productos de gran consumo y participar así en el desarrollo del sector.
Sin revelar ningún secreto, estamos trabajando para integrar cada vez más «inteligencia» a nuestras soluciones para que podamos cumplir nuestra misión de la manera más eficiente posible tanto a nivel nacional como europeo. Lo cual incluye el desarrollo de nuestra capacidad para identificar tendencias con el fin de mejorar las previsiones.
¡Si has llegado hasta aquí ya estás a un paso más de poder vender más y mejor! ¿Qué opinas de este articulo?
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