« Smart Data » et conflit de générations?
Gilles Dallest
Peut-être est-ce parce que je me rapproche lentement mais sûrement de la soixantaine que les commentaires de certains clients ou prospects m’opposant que « ses équipes de vente sont trop traditionnelles (autrement dit « trop âgées » en langage politiquement correct) pour travailler avec des données de sell-out » ont tendance à me faire un peu sortir de mes gonds…
Pour être à la hauteur de son noble titre (qui de mon point de vue, doit s’appliquer aussi bien au Chef de Secteur qu’au Directeur Général), un « vendeur » se doit d’être passionné par sa mission et il devrait toujours chercher à répondre aux questions fondamentales telles que : combien ai-je vendu ? Qu’est-ce que j’ai vendu ? Comment ai-je vendu ? Ai-je vendu plus que l’année dernière, que mes concurrents, que mes collègues ?… Toutes ces questions revêtent pour lui une importance quasi « existentielle ». Je n’entends pas ici les ventes globales de l’entreprise, mais bien les siennes, celles qui résultent de tous ses efforts et son professionnalisme que ce soit au niveau d’un magasin, d’une région ou d’un circuit.
« Avant tout était plus simple… »
D’une certaine manière, oui, car les livraisons directes de chaque magasin permettaient aux vendeurs de contrôler les quantités achetées, moyennant néanmoins de nombreux efforts : la collecte manuelle des bons de livraison, la compilation de listings informatiques en papier… pour un résultat qui demeurait cependant très limité en matière d’information.
Aujourd’hui, en revanche, grâce à la disponibilité de données de sell-out, aux outils de Business intelligence et aux « Smart Data », chacun est en mesure de connaître ses résultats, ses objectifs et son potentiel en un seul clic. Si ma vénérable mère de 82 ans est capable de dompter Facebook et WhatsApp, penser que des professionnels de la vente ne seraient pas capables de suivre et d’analyser leurs chiffres dans un rapport structuré et efficace est certainement le signe d’un manque de confiance criant dans leurs capacités.
Certes, avant de transmettre une information à ces équipes, il faut la rendre « ergonomique » et l’adapter à chaque utilisateur de façon à ce que tous disposent des données qui leur permettront de vendre toujours plus, et mieux.
Et si ces données ne les intéressent pas, alors peut-être que la question est différente et même un peu plus simple… Selon moi, un vendeur qui ne serait pas intéressé par ses chiffres de vente devrait sans doute songer à se reconvertir !
Vous souhaitez rejoindre le monde des « Smart Data » et de l’excellence opérationnelle ?
Si vous êtes arrivé jusqu’ici, vous êtes à deux doigts de pouvoir vendre plus et mieux ! Qu’avez vous pensé de ce post?
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