Comment définir un arbre de décision ? Pour la partie qualitative le plus efficace est d’écouter le shopper pour comprendre son processus de prise de décision. On utilise pour cela des études ad hoc basées sur des groupes de discussion ou des questionnaires mais les plus intéressantes sont sûrement les méthodologies basées sur l’observation en magasin (réelle ou virtuelle) suivie de questions posées au shopper.

Le marketing moderne est né formellement dans les années 30 aux États-Unis lorsque les fabricants sont passés d’une stratégie de production (le célèbre « Le client peut choisir la couleur de sa voiture, pourvu que ce soit le noir » d’Henry Ford) à une stratégie de vente et de marketing dans laquelle l’objectif est de répondre aux attentes du consommateur en matière de disponibilité du produit et de caractéristiques du produit.

Suivre correctement l’activité du point de vente est une des clés de l’excellence opérationnelle. Pour autant, il n’est parfois pas si facile de prioriser efficacement les différentes données disponibles