Sell in vs sell out: un KPI fundamental de la eficiencia logística y de la demanda
Gilles Dallest
¿Sell in? ¿Sell out? … ¿Y eso?
Sell In y Sell Out son dos conceptos asociados a la venta del producto, desde que sale de la fábrica hasta que llegue al consumidor final.
¿Qué es el sell in?
El sell in es la cifra de ventas o de unidades vendidas de una marca o referencia por un fabricante o un mayorista a un distribuidor o punto de venta.
Este concepto se asocia a “entregas” en un periodo de tiempo que se pueden realizar de manera centralizada (a plataformas logísticas del distribuidor) o directamente al punto de venta. Este último modelo de entrega directa al punto de venta empezó a desaparecer a finales de los años 90 a favor de una centralización de las entregas.
La centralización del sell in permitió un ahorro de costes importantes y una mejora de la eficiencia para la cadena logística a coste de una pérdida de visibilidad de la venta por punto de venta para los fabricantes.
Algunos de ellos mantienen hoy en día este modelo de entrega directa a tienda como pueden ser Danone o el grupo Bimbo en algunos países.
Para recuperar la visibilidad de la venta a nivel punto de venta los fabricantes pueden contar por ejemplo con datos de sell out por tienda proporcionada por los distribuidores.
¿Qué es el sell out?
El sell out es la cifra de ventas o de unidades de una marca o referencia vendidas a los shoppers/consumidores finales en los puntos de venta. Es lo que “sale” de las tiendas y por eso se utiliza el término “sell out” en inglés.
Estas ventas se pueden agregar de manera centralizada (un panel de distribución está basado en ventas sell out) pero son más que todo muy interesantes que analizar al nivel del punto de venta.
Para un fabricante entregando sus productos en las plataformas logísticas de los distribuidores, disponer de datos de “sell out” a nivel de tienda es la única manera de conseguir la visibilidad de las ventas al nivel más fino y entender el “momento de la verdad/moment of truth” o encuentro shopper/producto.
Compartir esta información es potestad de los distribuidores y depende mucho de la política de cada uno de ellos, así como de la cultura comercial de cada país. Sin embargo, colaboraciones en este sentido se están desarrollando entre fabricantes y distribuidores con el objetivo de desarrollar los mercados.
Sell in vs sell out: un KPI fundamental de la eficiencia logística y de la demanda
Dentro de los KPIs fundamentales de una herramienta de Business Intelligence, es muy interesante poder comparar los datos de sell in y de sell out. Restar las cantidades vendidas al shopper (sell out) de las cantidades entregadas al distribuidor (sell in) permite calcular el “stock in trade” es decir el nivel de productos disponibles a nivel de la red de tiendas y/o de almacenes.
Para los equipos de “demand planning” de los fabricantes esta información permite ajustar las previsiones de ventas y planes de producción de las fábricas, en particular a nivel promocional, y así mejorar la eficacia de la cadena logística y la respuesta a la demanda del consumidor reduciendo los riesgos de roturas de stock.
¡Si has llegado hasta aquí ya estás a un paso más de poder vender más y mejor! ¿Qué opinas de este articulo?
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