Glossaire BI et grande consommation : #arbrededecision
Arbre de décision
Qu’est-ce que l’arbre de décision ?
Dans le monde des biens de grande consommation, le terme « arbre de décision » s’applique à la description du processus qui conduit le shopper depuis la planification de l’achat jusqu’à la sélection d’une référence spécifique. On peut distinguer trois (principaux) types d’achats :
- Achat spécifiquement planifié : « J’achèterai du Coca-Cola Zéro en canettes »
- Achat planifié, mais décision finale en magasin : « Je vais acheter des boissons gazeuses ou un Cola ou du Coca-Cola mais prendre réellement ma décision en linéaire »
- Achat d’impulsion : « Je n’avais pas prévu d’acheter des boissons gazeuses, mais la disponibilité et/ou l’offre génèrent une impulsion qui me fait acheter 6 canettes de Coca-Cola ».
De nombreuses études s’accordent sur le fait que 70% des achats ne sont PAS planifiés en termes de marque et de variété. C’est pourquoi il est très important de comprendre comment le shopper prend sa décision pour lui faciliter l’achat. La définition des arbres de décision pour chaque catégorie est le fondement de tous les leviers d’actions qu’il s’agisse de l’assortiment, du prix, du merchandising ou de la stratégie en termes de promotions.
