Glossaire BI et grande consommation : #promotion
Promotion
Qu’est-ce que la promotion ?
Une promotion est une action commerciale mise en place conjointement par un industriel et un distributeur pour mettre en valeur un produit en jouant sur les éléments de son mix tels que :
- Prix (remise sur le prix, rabais sur le volume, cadeau)
- Communication (soutien médias, présence dans un catalogue)
- Visibilité (mise en avant en tête de gondole, publicité en linéaires, dégustations)
L’objectif principal des promotions est d’augmenter les ventes d’un produit en le rendant ponctuellement plus attrayant pour les clients potentiels.
Dans le cas des innovations, les promotions visent notamment à accroître la pénétration du produit en mettant en évidence ses avantages et sa proposition de valeur.
Les promotions ont un coût élevé du fait de la baisse de prix généralement proposée, de la visibilité supplémentaire négociée en magasin et des perturbations de la chaîne d’approvisionnement qu’entraine la planification et la livraison de quantités de produits supplémentaires.
Il est important de mesurer avec précision le succès des promotions en calculant leur impact additionnel par rapport aux ventes normales et le retour sur investissement final (en tenant compte du coût des remises, visibilité, communication etc.). L’objectif est de bien comprendre quel type de promotions apporte le plus de valeur et éliminer celles qui ne sont pas essentielles pour améliorer l’efficacité et le rendement des investissements qui y sont liés.
L’objectif à viser est un effet rémanent sur les ventes du produit promu et une augmentation de sa part de marché après la période promotionnelle que ce soit par l’augmentation de la pénétration du produit ou par la fidélisation des acheteurs et l’augmentation du panier moyen.
