Glossaire BI et grande consommation : #trademarketing
Trade Marketing
Qu’est-ce que le trade marketing ?
Avec la concentration et la spécialisation de la distribution moderne est apparu le customer marketing ou trade marketing (marketing de distribution) dont le but est simplement d’adapter la proposition de valeur du marketing mix à un canal de distribution ou à un client en particulier qui a atteint une importance significative.
Le Trade Marketing prend en compte les besoins et les spécificités d’une enseigne, par exemple en termes de
- Format du produit : on ne vend pas le même format dans un magasin de proximité ou un hypermarché
- Shelf ready packaging : pour faciliter la mise en rayon
- Prix différenciés selon le positionnement du distributeur
- Adaptation des promotions à la stratégie du distributeur
- Communication et visibilité en point de vente
- “Shopper experience”
- Jusqu’à des produits ou marques exclusives par enseigne
Cela représente évidemment un développement important de la collaboration entre le distributeur et le fabricant qui va bien au-delà de la négociation commerciale en termes d’échange d’informations telles que la vision stratégique ou les données sell-out par magasin. Cet alignement stratégique pose ainsi les bases du category management ou gestion par catégories dont l’objectif est une gestion partagée du mix visant à répondre de manière durable et rentable aux attentes du client.
