Glosario Business Intelligence y gran consumo: #trademarketing
Trade Marketing
¿Qué es el Trade Marketing?
Con la concentración y especialización de la distribución moderna apareció en los años 90 el concepto de Trade Marketing o Customer Marketing. Su propósito es sencillamente de adaptar la propuesta de valor del marketing mix a un canal de distribución o una enseña en particular que había alcanzado un peso significativo.
El Trade Marketing toma así en cuenta las necesidades y especificidades del distribuidor por ejemplo en términos de
- Formato del producto: no se vende el mismo formato en una tienda de proximidad o un hipermercado
- Shelf ready packaging: para facilitar la reposición en lineal
- Precios diferenciados según el posicionamiento del distribuidor
- Adaptación de las promociones a la estrategia del distribuidor
- Comunicación y visibilidad en el punto de venta
- “Shopper experience”
- Hasta productos o marcas exclusivas
Eso supone evidentemente un desarrollo importante de la colaboración entre el distribuidor y el fabricante que va mucho más allá de la negociación comercial en términos de intercambio de información como visión estratégica o datos sell out por tienda. Este alineamiento estratégico pone les bases del category management o gestión por categorías cuyo objetivo es una gestión compartida del mix para satisfacer de manera sostenible y rentable a las expectativas del shopper.
