Roturas de stock ¿Por qué no estamos, cómo estar? El hecho que una referencia no este presente en el lineal que le corresponda puede tener causas variadas, de las cuales las principales son:

La pandemia de la cual no acabamos de salir ha tenido un efecto acelerador inesperado en todo el ámbito de la digitalización de la sociedad con consecuencias importantes en nuestro día a día.

Entonces a la pregunta “¿Con qué palancas claves comenzar un análisis básico de sell-out?” Contestaria: “con la que parece tener mas relevancia para la categoría y el distribuidor en cuestión”. Quizás es una respuesta que ayuda muy poco, pero es la más lógica. Para un fabricante de productos líquidos como la leche, aguas o cerveza que tienen como características volúmenes de productos y rotaciones importantes que conducen a problemas de reposición en tienda, la reducción de la rotura de stock será claramente una prioridad. En cambio, para quien se dedica a fabricar tabletas de chocolate, categoría donde la competencia feroz se centra en el ámbito de las promociones, habrá que optimizar sobre todo las mecánicas y la visibilidad promocionales.

Este mes de septiembre parece que España este masivamente volviendo al despacho, pero… ¿Es realmente todo racional?

El marketing moderno nació de manera formal en los años 30 en EEUU cuando los fabricantes pasaron de una “estrategia de producción” (el famososo “Un cliente puede tener su automóvil del color que desee, siempre y cuando desee que sea negro” de Henry Ford) a una estrategia de ventas y marketing en la cual el objetivo es de satisfacer a las expectativas del consumidor tanto en materia de disponibilidad del producto como de características del mismo.

M&M’s, Nocilla, Cacaolat, Ferrero, Raffaello, Haribo, Oikos…todas las marcas blockbusters del mundo de bombones y chocolates han decidido pasar al “helado oscuro” y apostar por una de las categorías que más crece en el sector de la alimentación.

Tradicionalmente la relación entre los departamentos comerciales y de Supply Chain no ha sido siempre sencilla y por razones perfectamente entendibles. Desde la óptica de la cadena de suministro los objetivos son de minimizar el coste de fabricación y de transporte del producto y por eso de reducir el nombre de SKUs, hacer runs de producción largos y mover camiones completos con mas eficiencia. En cambio, los equipos comerciales querrán siempre maximizar la satisfacción del shopper lo que puede conducir a una hypersegmentación de la oferta de productos para adaptarse a las ocasiones de compra, formatos de tiendas u otros eventos promocionales.

Puede parecer una obviedad, pero lo primero que hay que hacer para tener éxito en la distribución es llegar a las estanterías. Si tus principales productos no llegan a los lineales de los supermercados...

Quizás es porqué me acerco sin prisas, pero sin pausa a los 60 que reacciono más que otros a este tipo de comentario, pero cuando un cliente o cliente potencial me dice “nuestros equipos de venta son demasiados tradicionales (eso quiere decir “mayores” en lenguaje políticamente correcto) para gestionar datos de sell-out” me pone un poco fuera de mi…

“Hacer crecer conjuntamente de manera rentable las categorías satisfaciendo las expectativas del shopper de la mejor manera posible” podría ser una definición (más…) del proceso de Category Management

Ya no hay día que pase sin que se hable de “big data” y es verdad que nunca se ha generado tanta información sobre la actividad humana como hoy en día.