Glosario Business Intelligence y gran consumo: #elasticidadpromocional
Elasticidad promocional
¿Qué es la elasticidad promocional?
Para evaluar el efecto de una promoción en las ventas de un producto es necesario hacerlo a partir de un nivel de ventas básicas o “baseline”. El baseline son las ventas que se hubieran producidas sin ninguna acción promocional. Estas ventas no son fijas, sino que varían en función del periodo del año (estacionalidad de un producto como helados o chocolate de fin de año) o de eventos extraordinarios que ocurren durante el periodo promocional (copa del mundo de futbol, fiesta local…).
Las ventas incrementales respecto al baseline definen la elasticidad promocional es decir el impacto más o menos fuerte del evento promocional sobre la demanda del consumidor.
El nivel de esta elasticidad puede estar influenciado por las características de la promoción en términos de:
- Oferta: reducción de precio, promoción de regalo, u otra
- Nivel de compromiso del shopper: necesidad de comprar una cierta cantidad de mercancía para beneficiarse de la oferta (3×2, 5+1…)
- Publicidad: folletos, carteles, otros medios de comunicación
- Visibilidad en tienda: presencia en cabecera, isla, pasillo central o al contrario solo en lineal
Para evaluar de manera eficaz la elasticidad promocional todos esto parámetros necesitan tenerse en cuenta para poder aislar cual es el factor determinante en los resultados de la acción promocional.
